Что чувствуют люди, которые носят подделки известных брендов? Чувствуют ли они себя обманщиками? Или, напротив, демонстрируют рациональное экономическое поведение? Ведь они покупают одежду, которую окружающие должны воспринимать как дорогую и модную, демонстрирующую высокий социальный статус владельца, но при этом тратят на ее покупку меньше денег по сравнению с реальной брендированной продукцией.
Дэн Ариэли, известный психолог и экономист, в своей книге «Честно о нечестности» рассказывает о серии экспериментов, которые он провел со своими коллегами: исследовалась взаимосвязь между ношением подделок и склонности людей к обману. Результаты показали, что женщины, которые в рамках этих экспериментов носили подделки известных брендов, продемонстрировали более выраженную склонность к обману, нежели остальные участницы экспериментов.
Экспериментаторы объяснили это следующим образом: сознательно покупая подделку под известный бренд, мы нарушаем собственные стандарты честности, что, по мнению психологов, может привести к последующим проявлениям нечестности в других областях нашей жизнедеятельности.
То есть такие социальные факторы, как стремление к статусу или желание подражать другим, могут стимулировать людей приобретать подделки под одежду известных брендов. А попытка объяснить такие покупки рациональными соображениями (в первую очередь связанными с экономией денег) – это способ оправдать себя в своих глазах.
Тем не менее люди осознают, что совершают обман, и это не может не отразиться на их самоидентификации. В итоге психологический эффект от покупки подделок может носить обратный характер: вместо уверенности в себе человек чувствует себя обманщиком.
Таким образом, покупательское поведение зачастую диктуется более глубокими психологическими и социальными факторами, нежели принято считать. И те продавцы, которые смогут детально и глубоко изучить механизмы и паттерны покупательского поведения, будут более успешны в поиске путей увеличения прибыли.