Существует 2 ключевые проблемы при продаже услуг в B2B:
Проблема 1
Клиенту требуется четкое понимание того, какой результат он получит по результатам оказания услуг. В определенных сферах услуг четко формализовать предполагаемый результат – наиболее сложная задача на этапе переговоров. Типичный пример такой ситуации – услуги по проведению маркетинговых исследований. Как правило, в качестве технического задания в этом случае выступает предполагаемая структура отчета по результатам проведенного маркетингового исследования. Однако такой уровень формализации задания не дает заказчикам 100%-го понимания того, что они получат по результатам оказания услуг.
Допустим, в структуре отчета указан пункт «Конкурентный анализ». Это крайне абстрактная формулировка, которая не дает понимания, какие вопросы и с каким уровнем детализации планирует осветить подрядчик в своем исследовании. Сколько конкурентов он планирует рассмотреть? Как он будет их отбирать? Какие параметры планирует освещать? Насколько детально?
Проблема 2
Для подрядчика это понимание бюджета клиента (чтобы подобрать подходящее решение, а клиенты в 90-95% случаев не хотят обозначать бюджет — причины разные, но практически все они безосновательны) — приходится выяснять эту информацию в процессе длительных переговоров.
Как можно подойти к решению обозначенных проблем:
Для повышения конкурентоспособности коммерческого предложения необязательно демпинговать или заявлять нереально сжатые сроки исполнения. Клиенты должны быть уверены, что получат адекватный результат: для этого иногда достаточно предоставить им примеры выполненных компанией работ или рекомендательные письма от других клиентов. В некоторых случаях можно дополнительно предложить поэтапную сдачу-приемку работы, чтобы клиент мог согласовывать и утверждать промежуточные результаты. Некоторым клиентам важно продемонстрировать готовность проявить гибкость: это может быть достигнуто за счет включения в коммерческое предложение разветвленной системы тарифов. Другим необходимы гарантии качества и последующее консультационное сопровождение. Все эти инструменты не перегружают коммерческое предложение и помогают адаптировать его под нужны даже самых требовательных заказчиков.