УТП или уникальное торговое предложение – это то, что может предложить только ваша компания (или то, что конкуренты не могут честно повторить). Если ваше предложение можно вставить в рекламу любого конкурента — это не УТП.
Плохой пример УТП:
«Современный фитнес-клуб с новым оборудованием. Работаем с 8-00 до 22-00. Акции и скидки для новых клиентов.»
Почему нельзя назвать это полноценным УТП?
Во-первых, «современный», «новое» — это размытые понятия, которые используют все игроки на рынке. Что считать новым тренажером? А современным? Отсутствует конкретика.
Рабочие часы не уникальны: фитнес-клуб работает примерно так же, как большинство других фитнес-клубов.
Акции и скидки для новых клиентов предлагают почти все игроки на рынке, снова конкретика отсутствует. Кроме того, у потенциального клиента не формируется четкое понимание, в чем заключается выгода клиента.
Хороший пример УТП:
«Мы обновляем тренажеры раз в 2 года – можете сами проверить дату выпуска. Открыты 24/7. Платите только за те дни, когда реально пришли: никаких заморозок и списаний за пропуски».
В данном случае предложение содержит конкретику: «возраст тренажеров не превышает 2 лет» — сразу понятно, насколько тренажеры новые, общие слова отсутствуют.
Продолжительность работы уникальна (если в районе или городе отсутствуют другие круглосуточные фитнес-клубы).
Четко и понятно указано, какую выгоду получит клиент.
Неотъемлемые характеристики УТП:
| Характеристика | Расшифровка | Как отражается в УТП |
| Конкретность | Можно ли измерить? | Возраст тренажеров не превышает 2 лет: 2 года – понятная величина. |
| Уникальность | Может ли конкурент честно сказать то же самое? | Немногие фитнес-клубы работают круглосуточно. |
| Выгода | Понятно ли клиенту, что он получит? | Клиенту не придется переплачивать за пропуски и планировать заморозки. |
| Снятие риска или боли | Какой страх я убираю у клиента? | Страх приобрести абонемент и не использовать его. |
| Проверяемость | Легко ли проверить заявленную информацию? | Можно проверить дату выпуска тренажеров. |
| Лаконичность | УТП легко запомнить и пересказать? | Да. |
| Устойчивость | Сложно ли конкурентам это повторить? | Конкуренты могут купить новое оборудование один раз, но поддерживать такой ритм обновления готовы не все.
Обеспечение круглосуточного режима работы требует найм дополнительного персонала и увеличения операционных расходов. |