Как правило, наибольшие проявления гнева, агрессии и неконструктивной тревоги можно наблюдать у участников переговоров во время стадии обсуждения цены. Благодаря этим негативным эмоциям абсолютное большинство людей проявляет слабость, когда речь заходит о цене, даже если у них был заранее сформирован план и определенные ценовые установки. Такая эмоция, как гнев, редко бывает продуктивной. Гнев высвобождает гормоны стресса, которые разрушают способность человека рационально мыслить, правильно оценивать ситуацию и корректно реагировать. А еще гнев порой дает ложное чувство уверенности.
Поэтому, если вы заранее понимаете, что можете потерять эмоциональное равновесие во время обсуждения финансовой стороны сделки, заранее подготовьтесь к этому. Например, если вы ощущаете, что вас затягивают в спор о цене, переведите тему дискуссии на нефинансовые, но не менее важные для вас вопросы. Например, можно внести следующее предложение: «Давайте ненадолго отойдем от обсуждения цены и обсудим другие важные вопросы, касающиеся сделки.»
Однажды мы вели переговоры с клиентом, который использовал не очень корректные методы, чтобы снизить цену. В частности, он сообщил нам, что примерно такую же цену за тот же объем работы ему предложила более крупная и известная компания, чем наша. Но, если мы предоставим ему значительную скидку, он готов «дать нам шанс» проявить себя. На такое предложение сложно отреагировать без малейшего проявления гнева, в то же время можно легко поддаться соблазну и предоставить скидку (решив, что это единственное препятствие к заключению сделки). Именно на такую реакцию рассчитывал наш клиент.
Однако в таких ситуациях мы учим наших специалистов поступать иначе: заглушать эмоции рациональными рассуждениями, чтобы не позволять своему мышлению переходить от взвешенных и рациональных суждений к эмоциональным. Поэтому в той ситуации клиенту был дан примерно следующий ответ: «Раз такая крупная компания предлагает выполнить исследование по столь низкой цене, вам определенно стоит согласиться. Обычно их расценки в несколько раз выше: вам сильно повезло, если они предложили такую низкую цену.»
Клиент был явно не готов к такому предложению с нашей стороны. Поняв, что его уловка не подействовала, он сильно расстроился, почувствовал неловкость и начал опасаться, что мы не только раскусили его блеф, но еще и откажемся от сделки. Мы уловили его настрой и сразу же подкинули клиенту достойный выход из данной ситуации, но с пользой для себя: предложили оказать дополнительные услуги сверх согласованного объема работы со скидкой – якобы в качестве дополнительного конкурентного преимущества. Ввиду чувства неудобства наш оппонент согласился на увеличение объема работ и увеличение цены по договору.
Таким образом, если вам удается вывести оппонента из эмоционального равновесия и вызвать у него опасения вашего отступления от заключения сделки, он с бОльшей вероятностью будет готов согласиться на вашу цену. Иногда вывести оппонента из равновесия помогает не уход в сторону рациональных рассуждений, а, напротив, аккуратное проявление гнева или агрессии с вашей стороны. Однако стоит подчеркнуть, что такая сильная эмоция, как гнев, должна быть просчитанным действием, а не неожиданным выпадом. Тогда этот ход может принести свои плоды.
Например, это помогает в случае, если переговоры заходят в тупик, а вам нужно заставить оппонента отойти от жесткой установки в отношении цены. Исследования в области переговоров показывают, что выражение гнева может дать преимущество при принятии окончательного решения. Выражая гнев, вы уводите вашего соперника от рационального мышления в сторону страхов, что в конечном итоге может заставить его пойти на уступки. Но нужно очень аккуратно использовать этот инструмент и не злоупотреблять им во избежание срыва сделки. Например, допустимо продемонстрировать небольшой уровень гнева в ответ на несправедливое предложение оппонента о снижении вашей цены.
Наконец, нельзя забывать, что отсутствие сделки лучше плохой сделки. Поэтому, если вы чувствуете, что эмоции зашкаливают или вы не можете сказать «нет», будьте готовы отказаться от сделки.