8 800 222 80 28
8 800 222 80 28
Как правило, наибольшие проявления гнева, агрессии и неконструктивной тревоги можно наблюдать у участников переговоров во время стадии обсуждения цены. Благодаря этим негативным эмоциям абсолютное большинство людей проявляет слабость, когда речь заходит о цене, даже если у них был заранее сформирован план и определенные ценовые установки. Такая эмоция, как гнев, редко бывает продуктивной. Гнев высвобождает ...
Готовясь к переговорам, следует в первую очередь помнить о том, что ваш оппонент не является вашим врагом. Ваша основная задача – заключить выгодную сделку. Поэтому следует убрать в сторону личное восприятие человека и сосредоточиться на этой задаче – это позволит избежать эмоциональной эскалации. В противном случае есть риск проявления негативных чувств на переговорах, что ...
Ранее процесс продаж был сфокусирован на убеждении клиента любой ценой: подрядчик стремился доказать клиенту свою незаменимость. Сегодня рекомендуется строить продажи на создании реальной ценности и экономии ресурсов клиента. Подрядчик сегодня должен решать одну из двух ключевых задач: либо помогать клиенту преодолеть конкретную проблему, либо экономить его время (один из самых ценных активов). Агрессивные методы ...
Лилия Тузова - Старший специалист по работе с клиентами «КОНКОЛ» Маргарита Глянцева - Специалист по исследованию рынка «КОНКОЛ» Ценовой конструктор В процессе продаж B2B-услуг мы сталкиваемся с тем, что потенциальные клиенты часто неохотно озвучивают свои бюджетные рамки. Некоторые боятся, что продавец завысит цену, если бюджет окажется выше установленной цены. Некоторые испытывают чувство неловкости в ...
Существует 2 ключевые проблемы при продаже услуг в B2B: Проблема 1 Клиенту требуется четкое понимание того, какой результат он получит по результатам оказания услуг. В определенных сферах услуг четко формализовать предполагаемый результат – наиболее сложная задача на этапе переговоров. Типичный пример такой ситуации – услуги по проведению маркетинговых исследований. Как правило, в качестве технического ...
Если раньше компании стремились создать продукт, который может угодить большинству потребителей, то в последнее время рекомендуется начинать с завоевания локальных рынков или узких ниш на рынке с последующей экспансией. Поэтому для начала нужно выявить тот сегмент потребителей, которые точно полюбят ваш продукт. В целом, мы всегда рекомендуем нашим клиентам отталкиваться в первую очередь от ...