Публикации

Алиса Высоцкая, Руководитель проектов КОНКОЛ:

«Вряд ли люди будут массово переходить на неполезные продукты наподобие растворимых соков; скорее, они будут искать сопоставимые альтернативы других производителей, а также выбирать другие места покупки товаров.

В общем случае при снижении доходов люди в первую очередь отказываются от товаров и услуг, которые не являются жизненно необходимыми. Дорогие развлечения, такие как походы в кино или театры, заменяют домашним кинопросмотром, а путешествия за границу – поездками по России, в первую очередь речь идет о Южных регионах РФ. Однако в этом году в связи с экологической катастрофой в Краснодарском крае должно пройти перераспределение туристического потока.

Часто сокращаются расходы на покупку одежды и обуви. Однако в данном случае следует различать базовую одежду и обувь и одежду особых категорий. Анализ статистики расходов домашних хозяйств в России показывает, что при уменьшении доходов люди отказываются от одежды высокой ценовой категории (нарядная одежда, одежда для активного отдыха и пр.), но не от покупки базовой одежды.

При падении доходов населения деликатесы и дорогие продовольственные товары (такие, как морепродукты, рыба, сыры премиум-класса), как правило, выбывают из продуктовой корзины. Из позитивных явлений: могут уменьшиться траты на вредные привычки, например, алкоголь и сигареты.

Возможно, многие станут меньше использовать личный транспорт или перейдут на покупку 92-го бензина вместо 95-го.»

Мария Сарбаш, младший консультант КОНКОЛ:

«Если говорить о продуктах питания, то люди в первую очередь будут отказываться от дорогого сыра в пользу дешевого (или вовсе отказываться от сыра), заменять масло на маргарин и, в целом, выбирать более дешевые аналоги привычных продуктов.

Однако, я убеждена (и это видно по статистике), что многие покупатели (особенно молодые) в последнюю очередь откажутся от таких «статусных» трат, как модные телефоны или поход в салон красоты. Т.е. перейдут на доширак, при этом продолжат пользоваться айфоном, продолжат наращивать ресницы, только, возможно, у более бюджетных мастеров.»

Лилия Тузова, младший консультант КОНКОЛ:

«Вероятнее всего ввиду недостатка денег люди отложат ремонт, покупку новой бытовой техники и мебели, не будут торопиться обновлять предметы домашнего обихода. Многие откажутся от заказа и покупки готовой еды в пользу домашнего приготовления пищи. Также со столов, скорее всего, пропадет икра, красная рыба и дорогая мясная нарезка.

Выращивание овощей, ягод и фруктов на даче снова войдет в моду. Согласно данным ВЦИОМ, уже в 2024 году 70% россиян заявили о намерении выращивать овощи и фрукты для личного потребления, что практически соответствует показателю 2005 года (72%).

Люди будут больше ездить на общественном транспорте, а в качестве места отдыха будут чаще выбирать локации в России.

Вероятно, многие перестанут покупать абонементы в спортзал и перестанут посещать дорогостоящие занятия, однако от детских кружков люди откажутся в последнюю очередь.»

Что чувствуют люди, которые носят подделки известных брендов? Чувствуют ли они себя обманщиками? Или, напротив, демонстрируют рациональное экономическое поведение? Ведь они покупают одежду, которую окружающие должны воспринимать как дорогую и модную, демонстрирующую высокий социальный статус владельца, но при этом тратят на ее покупку меньше денег по сравнению с реальной брендированной продукцией.

Дэн Ариэли, известный психолог и экономист, в своей книге «Честно о нечестности» рассказывает о серии экспериментов, которые он провел со своими коллегами: исследовалась взаимосвязь между ношением подделок и склонности людей к обману. Результаты показали, что женщины, которые в рамках этих экспериментов носили подделки известных брендов, продемонстрировали более выраженную склонность к обману, нежели остальные участницы экспериментов.

Экспериментаторы объяснили это следующим образом: сознательно покупая подделку под известный бренд, мы нарушаем собственные стандарты честности, что, по мнению психологов, может привести к последующим проявлениям нечестности в других областях нашей жизнедеятельности.

То есть такие социальные факторы, как стремление к статусу или желание подражать другим, могут стимулировать людей приобретать подделки под одежду известных брендов. А попытка объяснить такие покупки рациональными соображениями (в первую очередь связанными с экономией денег) – это способ оправдать себя в своих глазах.

Тем не менее люди осознают, что совершают обман, и это не может не отразиться на их самоидентификации. В итоге психологический эффект от покупки подделок может носить обратный характер: вместо уверенности в себе человек чувствует себя обманщиком.

Таким образом, покупательское поведение зачастую диктуется более глубокими психологическими и социальными факторами, нежели принято считать. И те продавцы, которые смогут детально и глубоко изучить механизмы и паттерны покупательского поведения, будут более успешны в поиске путей увеличения прибыли.

Мы не только активно применяем методы нематериальной мотивации в своей компании, но и помогаем клиентам эффективно внедрять их. Я бы хотела рассказать об одном интересном подходе, который на практике оказался очень успешным. Это реальный кейс.

Стояла задача разработать подход для повышения заинтересованности сотрудников в работе. В компании преобладали офисные сотрудники, а работа часто носила рутинный характер, в связи с чем наблюдалась и повышенная текучесть персонала, и стремление сотрудников скорее покинуть рабочее место по окончании рабочего дня. Бюджет на внедрение дополнительных методов мотивации был крайне ограниченным.

Для начала мы провели опрос сотрудников, который показал, что большинство из них положительно воспринимает возможность дополнительного обучения. При этом почти у всех были совершенно разные потребности в плане обучения, в связи с чем компания не могла позволить себе оплатить курсы для всех сотрудников.

Мы решили протестировать альтернативный подход – разработали систему внутреннего обучения в формате мастер-классов. Сотрудники сами проводили занятия для коллег. Сначала мы собрали информацию о том, какие темы они готовы предложить, выбрали подходящее свободное помещение в офисе, затем составили расписание и запустили пилотный проект.

Мы сознательно не ограничивали выбор тематики: кто-то делился продвинутыми навыками работы в Excel, кто-то рассказывал о садоводстве, а кто-то проводил лекции по космологии.

Результаты превзошли ожидания: несмотря на добровольность участия, посещаемость была очень высокой, а сотрудники с нетерпением ждали новых занятий.

Анализ обратной связи показал, что мотивация была связана не только с возможностью научиться чему-то новому, но и с желанием выступить в роли преподавателя. Дополнительным эффектом стало укрепление командного духа: коллеги, которые раньше лишь обменивались формальными приветствиями, начали активнее общаться.

Для успешного внедрения такого подхода важно учитывать несколько принципов:

Оптимальная частота: занятия не должны быть слишком частыми, чтобы интерес участников сохранялся на высоком уровне.

Добровольность участия: как в роли слушателя, так и в роли ведущего.

Интересное содержание: темы должны быть действительно увлекательными, а содержание – продуманным и грамотно выстроенным.

Своевременное оповещение и анонсы: необходимо заранее информировать всех сотрудников о планируемом мероприятии и грамотно анонсировать тематику семинара.

Четкая организация: каждое мероприятие должно быть хорошо подготовлено и умещаться в заданные временные рамки.

Покупательское поведение – это комплекс психологических и социальных механизмов, которые оказывают влияние на принятие решения о покупке тех или иных товаров или услуг. Эти факторы не всегда носят объективный и рациональный характер. Более того, реальная жизнь говорит об обратном: большинство решений, которые принимает человек, основаны на иррациональных факторах.

В последнее время активно развивается новое ответвление экономической теории – поведенческая экономика. В отличие от классической экономической теории, которая приписывает экономическим агентам исключительно рациональное поведение, поведенческая экономика учитывает психологические особенности человеческого восприятия и суждений, а также допускает поведенческие аномалии, т.е. иррациональное поведение экономических агентов.

Покупка новой одежды при отсутствии объективной необходимости (например, износа или утраты имеющейся одежды) – типичное проявление иррационального поведения экономических агентов. Особенно это касается случаев, когда приобретается одежда по завышенной цене без каких-либо практических преимуществ. Например, это может быть продиктовано желанием доставить себе приятные эмоции или почувствовать уверенность в себе. В первом случае это чаще всего является проявлением проблем с самоконтролем: хоть люди в целом и понимают, что у них есть эта проблема, но почти все недооценивают ее серьезность. Следствие этого явления – большое количество импульсивных покупок, которые продиктованы не объективной необходимостью, а эмоциональными факторами.

Зачастую покупка более дорогой и модной одежды – это способ самовыражения или демонстрации социального статуса. Ведь изначально одежда была в том числе частью системы внешних сигналов, которые люди подавали друг другу. Например, в Древнем Риме человеку разрешалось носить тот или иной вид одежды в зависимости от сословия и социального статуса. Поэтому вполне естественно, что стремление подавать сигнал окружающим о своей успешности и уникальности через одежду сохранилось и сегодня.

Таким образом, у большинства людей имеет место однозначная взаимосвязь между тем, что они носят, и тем, как они себя при этом ведут. Поэтому дорогая одежда модных брендов заставляет людей думать и вести себя несколько иначе, чем при ношении обычных вещей. Скорее всего, человек будет ощущать принадлежность к более высокому социальному статусу и некоторое превосходство над остальными людьми.

Точно так же справедлива и обратная ситуация: человек может чувствовать себя неловко и неуверенно, если на одежде есть пятно или какой-то иной изъян, а также в случае, если одежда является чрезмерно простой и недорогой.